Úspech si musíte ho vybojovať a zaslúžiť. Čoraz častejšie nachádzam na internete množstvo sľubov, ktoré ma majú „rýchlo dostať do raja“. Softvéry, ktoré novú doménu za niekoľko minút bezprácne vynesú na prvú stránku Google, zaručené modely, pri ktorých laik dosiahne šesťciferné tržby do 30 dní. 

Prezentácie, ktoré za 200 zaplatených dolárov sľubujú bonusy v hodnote 2000 dolárov a k tomu doživotný prísun peňazí, pričom všetko je možné riadiť cez internet, priamo z exotickej morskej pláže. Ak doteraz angličtina uberala podobným stránkam dôveryhodnosť a predsa len predstavovala istú psychickú bariéru, v poslednom období sa rozmnožili podobné ponuky v češtine i slovenčine. Môže sa potom človek čudovať, keď klienti žiadajú od konzultanta riešenie rýchle, jednoduché a bez námahy? Hm…vlastne sa nečudujem. Akurát, že osobne nepoznám žiadneho milionára, ktorý by zbohatol pomocou aplikácie zázračného vzorca.

Na druhej strane, mnohí podnikatelia sú ochotní urobiť podstatne viac, než kúpiť softvér, čo prekabáti vyhľadávač, a stále to nemusí stačiť. Pripravia hodnotnú ponuku služieb, vypracujú precízne webstránky, sú ochotní poskytnúť špičkové poradenstvo. Všetko pripravili, umiestnili na internet a čakajú, kedy ich zaregistrujú zákazníci. Čakajú a nechápu, prečo návštevníci neprichádzajú a keď aj prídu, nevracajú sa. V mori podobných stránok i firiem totiž nevidia žiadny dôvod zapamätať si práve tohto konkrétneho dodávateľa.

V čom je zakopaný pes? Všetci by sme chceli mať úspešnú firmu. Čo je však dôvodom, prečo si niektoré firmy ľudia zamilujú a iné zostávajú nepovšimnuté? Odpovedí by sa našlo viac, ale skúsme sa pozrieť na jednu z možností.

Čím sa vaša firma líši od iných?

Viem, je ľahšie o odlišnosti písať, než ju skutočne objaviť a vyzdvihnúť. Pravdou ale je, že prevažná väčšina podnikateľov, s ktorými hovorím, nenachádza na svojej firme nič, čo by bolo lepšie alebo aspoň podstatne iné, než priemer odvetvia. „Výborný pomer ceny a výkonu,“ je asi najčastejšia odpoveď. Lenže to nestačí. Zákazník nemá v hlave kalkulačku, neprideľuje body každému odtieňu vašej ponuky, nepočíta v duchu vážené priemery. Ako by vás mal teda vnímať? A čo je pre neho natoľko dôležité, aby v tom odlišnosť videl a ocenil? Pre odpoveď nemusíte chodiť príliš ďaleko:

Spýtajte sa ho!

Hovorte so svojimi dnešnými klientmi o tom, prečo kupujú vaše výrobky, na čo a akým spôsobom ich používajú. Prečo sa rozhodli pre spoluprácu s vami a nie s konkurentmi. Aký pocit majú z nákupov u vás, čo iného by potrebovali a čo im ešte chýba. Aké alternatívne produkty vnímajú, ktoré by ich potreby rovnako mohli uspokojiť. Nepresviedčajte, nevysvetľujte, ale počúvajte a premýšľajte.

Nazrite ponad plot

Potom zamerajte svoju pozornosť na ľudí, ktorí dnes vašimi zákazníkmi nie sú. Zistite si, aký je pohľad na vašu firmu zvonka. Čo ich presvedčilo na ponuke konkurencie, prečo sa rozhodli práve takto?

Neberte do úvahy len rovnako zamerané firmy, ale aj tie, ktoré súťažia o priazeň spotrebiteľa niečím iným. Ak som smädná, môžem si dať džús v cukrárni, kúpiť si fľašku vody v samoobsluhe, zájsť si do blízkej kaviarničky alebo sa zastaviť v stánku s rýchlym občerstvením. Hľadajte výhody aj nevýhody, nič si nezastierajte a buďte k sebe veľmi úprimní.

Zamerajte sa na nenapodobiteľné

Poskytnúť rovnako vysoký štandard služieb ako priama konkurencia je samozrejmosť. A nižšia cena je kritérium, ktoré vás v odlíšení ďaleko nedostane. Premýšľajte radšej nad schopnosťou, ktorú iní nemajú. Receptom, ktorý nie je ľahké odhaliť a skopírovať. Nie vždy sú to hmotné prvky, vaša odlišnosť môže spočívať v jedinečnej atmosfére, emóciách, pocite výnimočnosti, ktorý zákazníkovi sprostredkujete. Neraz si obľúbime určité miesta preto, že máme radi ľudí, ktorí tu pracujú a spôsob, akým sa správajú. Aj to je možné, len si to bude vyžadovať veľké manažérske a motivačné zručnosti a starostlivý výber personálu.

Pozor však na pascu, ktorej sa treba vyhnúť. Musíme sa zamerať na iné vlastnosti, než sú výhody konkurentov. Nepomôže napodobňovať, musíme si vyšliapať vlastnú cestu.

Úspech praje vytrvalým

Nájsť svoje jedinečné miesto a dostať sa do zákazníkovej priazne nie je ľahký ani krátkodobý proces. Aj keď nájdete tie správne hodnoty, ktoré vás oddelia od priemeru, bude stáť mnoho úsilia presadiť zmeny do života a presvedčiť vlastných spolupracovníkov o ich dôležitosti. Ale odmenou pre firmy, ktoré svoje poslanie berú vážne, sú lojálni zákazníci a dlhodobý rozvoj.

Jana Škutková
www.marketingovo.sk
www.strategie-marketingu.sk

Komentovať

10 + 18 =