Tipy pre predaj V.

Ako používať referencie v predaji?

Zákazníci si často pýtajú referencie. Chcú si tak overiť, či spolupráca s vašou firmou naozaj prináša také výsledky, aké tvrdíte. Je to skvelý nástroj, ako zvýšiť dôveryhodnosť vašej firmy, vašej práce, alebo vášho obchodného návrhu. Bohužiaľ, mnohí zákazníci už majú zlé skúsenosti s dodávateľmi, preto sa chcú takto poistiť.

Hodnoteniu vášho zákazníka budú dôverovať oveľa viac ako vám. S tým sa zmierte. Poznáte to: „Kým vtáčka lapajú, pekne mu spievajú.“ Preto ani nečakajte, kým si ich zákazník vypýta. Využite silu referencií a poskytnite mu ich automaticky.

Pravdepodobne aj vy máte referenčný zoznam zákazníkov, prípadne aj s kontaktmi. Univerzálny zoznam však nie je to najlepšie riešenie. Ak je váš potenciálny zákazník malá firma a na zozname nájde veľké firmy, bude mať pocit, že to asi nie je pre neho. Preto ušite váš referenčný zoznam každému záujemcovi „na mieru“. Dajte tam zákazníkov podobnej veľkosti, kde ste riešili podobný problém, ktorí kúpili ten istý, alebo podobný produkt a podobne. Takto sa s nimi bude vedieť lepšie stotožniť a je oveľa väčšia šanca, že ho referencie presvedčia.

[quote align=“center“ color=“#999999″]

Tipy pre lepší predaj a kvalitnejšiu prezentáciu produktov a služieb.

[/quote]

V predaji neplatí „Koľko rečí vieš…“

Čím viac cudzích jazykov ovládate, o to viac možností v živote máte. V predaji je to inak. Potrebujete poznať len jeden jazyk – jazyk zákazníka. Alebo inak povedané, musíte ovládať „reč jeho kmeňa“. Obchodníci často doplácajú na svoje odborné znalosti tým, že sa ich jazyk stane pre zákazníka nezrozumiteľným. A ako iste viete, bez porozumenia niet súhlasu.

Stali ste sa ako zákazník tiež niekedy obeťou všetkých tých konfigurácií, megahertzov, krútivých momentov, streptokokov, BM-iek, adhézií, HD-čiek alebo iných neznámych slov? Ako ste sa vtedy cítili? Ako to ovplyvnilo vašu ochotu kúpiť si práve prezentovaný produkt? Niečo podobné prežíva aj váš zákazník, ak hovoríte rečou vášho kmeňa, a nie jeho.

Nepochopenie znamená neistotu. A neistotu ľudia (a ani zákazníci) nemajú radi. Je to pre mňa to správne riešenie? A keďže nerozumie, ľahko sa môže stať, že odíde. Väčšinou so zdôvodnením „ešte si to premyslím“ alebo „poradím sa“. To je problém. Ale príčinou ste mohli byť vy – váš cudzí jazyk, ktorému zákazník neporozumel. Počúvajte zákazníka a hovorte jeho rečou. Možno sa stane to, že porozumie a kúpi…

Priama otázka ušetrí čas

Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale 
zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa vyhovára. Čo urobíte?

Buď budete hrať túto „schovávačku“ ďalej, alebo začnete pátrať po pravde. Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú cenu, alebo chcete váš čas využiť zmysluplne.  

Mnohí predajcovia sa boja položiť otázku: „Pán zákazník, už sme tomu obaja venovali dosť veľa času a vy ste sa stále nerozhodli. Povedzte mi prosím priamo – máte o to ešte záujem?“

Nevýhoda tejto otázky je, že môže prísť aj odpoveď „nie“. A to predajcovia nechcú počuť. Alebo to považujú za drzé. Preto sa takejto otázke radšej vyhýbajú. Nie je na to dôvod. Zákazník je vám svoju odpoveď vlastne dlžný. Venovali ste mu svoj čas a energiu. Tak prečo sa hrať na mačku a myš?

Položením takejto otázky dáte zákazníkovi najavo, že sa nebojíte. Uvidí, že ho nechcete zbytočne uháňať. Že chcete pravdivú odpoveď, nech je akákoľvek. Ak už sa nejako rozhodol, nech vám to povie. Uľaví sa jemu aj vám. V podstate mu tým robíte službu. Pretože v ňom inak stále bude také malé „čierne svedomie“, že má s vami nevyrovnané účty. A je celkom možné, že z neho konečne vypadne skutočný dôvod, ktorý možno viete vyriešiť. Takže to stojí za to, či nie?

Čoho sa zákazník obáva?

Obchodníci často hovoria o námietkach zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu k vášmu návrhu. Ide jednoznačne o prekážku ku kúpe.

Môže sa týkať produktu, ceny, dodacej lehoty a podobne. Sú však aj také prekážky, o ktorých vám zákazník nepovie. Niekedy si ich ani on sám dostatočne neuvedomuje. Faktom je, že môžu a často aj pochovajú vašu šancu na obchod. Zoznámte sa, sú to jeho OBAVY.

Obava je podľa definície „stiesnený duševný stav, vyvolaný očakávaním niečoho nebezpečného, zlého…“

Čoho sa zákazník môže obávať? Napríklad vašich úmyslov. Ako má vedieť, či vám ide o jeho najlepší záujem alebo iba o jeho peniaze? Keď vtáčka lapajú, pekne mu spievajú…

Možno sa obáva, že mu jeho kúpu okolie skritizuje alebo zosmiešni. Vám sa to ešte nestalo? Preboha, ako si mohol vyhodiť peniaze na také niečo!

A možno je to len obava z neznámeho, ak s vašim produktom alebo firmou ešte nemá skúsenosti. Bude to také, ako ste mu sľúbili? Možno aj vy ste už prišli na dovolenku do hotela, kde to nevyzeralo celkom podľa vašich pôvodných predstáv…

Je dôležité, aby ste počas predaja odstránili všetky obavy zákazníka. Inak nekúpi. Niekto má 2-3 typy obáv, niekto ich môže mať až sedem! V stratégii uzatvárania predaja podľa Tamása Kaszu musí odstránenie obáv zákazníka nastať ešte pred samotnou ponukou a prezentáciou.

Kvalita sa neráta!

Ale veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! „Za vyššou cenou je vždy vyššia kvalita,“ možno namietate.

Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá „kvalita“? Opýtate sa desiatich ľudí a desiati vám povedia niečo iné. Čo si potom pod kvalitou má predstaviť váš zákazník?

Ak zákazník niečo nevie chytiť, alebo si to aspoň predstaviť, tak to pre neho nemá hodnotu. Koľko stojí tá kvalita? Na akú sumu by ste ju vy ohodnotili? Na nijakú, lebo sa to nedá.

Ak chcete zákazníkovi zdôrazniť „kvalitu“ vášho produktu, tak mu povedzte konkrétne, čo to znamená. Je to dlhšia životnosť? A o koľko? Koľko tým ušetrí na dlhších intervaloch výmeny, alebo nižších nákladoch na údržbu? Ak je to lepší materiál, čo to znamená pre zákazníka? O čo je to lepšie, ako to menej kvalitné? Koľko času, peňazí vďaka tomu ušetrí alebo získa? Ako sa zvýši jeho pohodlie? Ako sa zníži riziko?

Keď zákazníkovi dáte konkrétne meradlo, čo tá kvalita znamená pre neho, potom vyššiu cenu bude vnímať inak. Takže buďte konkrétni a slovo „kvalita“ pokojne vypustite zo svojho obchodníckeho slovníka. Pre zákazníka nič neznamená…

Autorom tipov je:
Martin Mišík
www.akopredavat.sk

Komentovať

trinásť − 8 =