Podporiť predaj na Vianoce?

S Vianocami u mnohých prichádza aj ťaživá potreba vyberania darčekov. Ako dosiahnuť, aby sa zákazník pri návšteve vašej predajne zbavil aj tých posledných pochybností, či vybral ten pravý darček?
Aj keď sa váš personál snaží a vysvetľuje, zákazník si často netrúfa odhadnúť vkus obdarovaného. Preto je veľká šanca, že bude chcieť hľadať ďalej a odíde. Ale vy chcete, aby kúpil u vás! Môžete použiť jednoduchú metódu. Takú, ktorú by ste asi ponúkli známemu ako priateľskú pomoc. Dajte zákazníkovi možnosť kúpený tovar vymeniť do niekoľkých dní po kúpe. Aj keby zákazník tú možnosť využil, nič sa nedeje, tržba ostáva u vás. Skúsenosti ukazujú, že 80 až 95% zákazníkov sa nevráti. Dosiahnete to, že zákazník odchádza spokojný, s pocitom „zadných dvierok“ – keby sa darček nepáčil, môže ho vymeniť.
Alebo zákazníka potešte darčekovým balením na mieste. Pre mnohých mužov je to záťaž navyše. Ponúknite im teda platené darčekové balenie, a nad určitú sumu môžete poplatok odpustiť. Čudovali by ste sa, koľko zákazníkov to využije, pretože im poskytnete komfort navyše. A netreba tak veľa – na obdobie predvianočných nákupov si najmite niekoho, kto dokáže pekne baliť.
Pozrite sa na to očami vášho klienta a uľahčite mu to, ako sa dá. On sa vám za to odmení skvelým nákupom a bude vás odporúčať ďalej.

[quote align=“center“ color=“#999999″]Ďalšie rady seriálu AKO PREDÁVAŤ pre úspešnejšie uzatváranie obchodov.[/quote]

Zmena kurzu v predaji?

Asi sa zhodneme na tom, že sa predáva stále ťažšie. Platí to tak v maloobchodnej predajni, ako aj pri veľkých investíciách. Nové časy jednoducho priniesli nové pravidlá. Ako ste sa tomu prispôsobili? Pristupujete dnes k predaju inak? Tu sú dve myšlienky ohľadne prvého kontaktu so zákazníkom:

  1. Zákazník má aj bez vás povinností vyše hlavy. A vy od neho chcete, aby sa s vami stretol. Musíte mu na to dať veľmi dobrý dôvod. Kedysi sa do telefónu argumentovalo: „Všetko vám poviem na stretnutí.“ Dnes to nestačí. Musíte byť konkrétny a téma rozhovoru musí zákazníkovi sľubovať dostatočnú hodnotu na to, aby nad tým vôbec uvažoval. Inak skončíte skôr, ako začnete.
  2. Moderný zákazník proste nemá čas. Ak sa chcete stretnúť s novým potenciálnym zákazníkom, nežiadajte ho na začiatok o viac ako 15 minút. Počas nich je vašou úlohou presvedčiť ho, že čas strávený s vami má pre neho zmysel. Obsahom týchto 15 minút NESMIE byť prezentácia vášho produktu. Inak vám čas veľmi rýchlo vyprší.

Dnes sa zákazník chová inak. Prispôsobte sa tomu a budete úspešní!

7 chýb predajcu a ako ich napraviť

Predajcovia si niekedy sami pod sebou podpília konár. Najčastejšie touto formou:

  1. Nerovnocenný postoj. Vy nejdete prosiť zákazníka o láskavosť. Vy mu chcete dať to, čo potrebuje. Cíťte sa preto ako rovnocenný partner.
  2. Chýba príprava. Čím menej ste pripravení, o to menšiu kontrolu máte nad predajom. Ak niečo viete o zákazníkovi, ak máte stanovený cieľ a postup, vaša cesta k objednávke bude oveľa kratšia.
  3. Neznalosť konkurencie. Nejde iba o to, čo ponúknete vy. Zákazníka bude zaujímať: „Prečo to kúpiť od nich a nie od niekoho iného?“ Ak mu odpoveď počas prezentácie nedáte vy, bude ju hľadať sám. A nemusí byť vo váš prospech.
  4. Nepočúvajú. To je najrozšírenejšia choroba predajcov. Už vopred vedia, čo si zákazník myslí a čo chce. Preto nepočúvajú. Potom im uniknú dôležité informácie.
  5. Predávajú príliš skoro. Kým zákazník neprejaví skutočný záujem, žiadna prezentácia ani uzatváracia technika nepomôže. Preto začnite predávať až vtedy, keď je zákazník „zrelý“.
  6. Neuzatvárajú. Ak je príležitosť, povinnosťou predajcu je uzatvoriť obchod. Nebojte sa toho! Niekedy to zákazník od vás doslova očakáva.
  7. Nedosledujú obchod do konca. Nie vždy sa obchod uzatvorí na prvý pokus. Dokonca väčšina sa uzatvorí až na štvrtý a ďalší kontakt. Buďte preto vytrvalí a dotiahnite robotu až dokonca.


Úspech v predaji – je to viac postoj alebo techniky?

Množstvo literatúry a obchodníckych školení sa zaoberá technikami predaja. Techniky sú samozrejme užitočné, veď predaj je „remeslo“ ako každé iné. Ale bez správneho postoja obchodníka nefungujú. Aj vy ste už zažili predajcu, ktorého ste ani nepotrebovali počúvať a vedeli ste, že nekúpite? Možno používal správne techniky. Ale chýbal mu postoj. Rovnako, ako cítiť rozdiel medzi zdravotnou sestrou, ktorá „chodí do práce“ a jej kolegyňou, ktorá svoju prácu vníma ako poslanie.

Každé povolanie si vyžaduje postoj. Dvojnásobne to však platí v profesii, kde od zákazníkov chcete peniaze. Aký je správny postoj v predaji? Predovšetkým je to vnímanie predaja ako služby, pomoci zákazníkovi správne sa rozhodnúť. Na toto musia mnohí predajcovia ešte dozrieť. Ako zákazník mám stále pocit, že viac prevláda snaha zarobiť, ako urobiť zákazníka spokojným. Samozrejme, česť výnimkám!

Predať raz znamená vyhrať bitku. Peniažky zašuštia. To je však krátkozraké. Naopak, urobiť zákazníka spokojným znamená vyhrať celú vojnu. Potom sa vráti znovu a znovu a odporučí vás ďalej. Úspech v predaji je teda viac o postoji ako o technikách.

Internet ako „pomocník“ v osobnom predaji

V dnešnej dobe už tradičné metódy v osobnom predaji nepostačujú. Internet sa stal pre väčšinu zákazníkov informačným zdrojom číslo jeden. To by si mal uvedomiť každý obchodník. Spoliehať sa na firemnú webstránku pritom nestačí. Zákazníci totiž na začiatku nehľadajú informácie o produktoch alebo dodávateľoch. Tých majú dosť (navyše nevyžiadaných). To, čo zákazníci na internete hľadajú, sú predovšetkým informácie o svojich problémoch a ich riešeniach. Prípadne hľadajú názory a skúsenosti iných ľudí. Produkty prichádzajú na rad až potom. Využite preto internet na to, aby ste im poskytli práve tieto informácie. Oslovte ich ešte pred tým, ako sa budú rozhodovať o kúpe. Získate veľkú výhodu tým, že si s budúcimi zákazníkmi najprv vytvoríte vzťah. Poskytnete im hodnotné informácie, ktoré im pomôžu lepšie sa zorientovať vo svojich problémoch a potrebách. Naznačte riešenia. Využite na to sociálne siete (napr. Facebook), prípadne si vytvorte svoj vlastný blog. Uverejňujte zaujímavé články, prípadne dajte im možnosť odoberať váš e-spravodaj zdarma. Je pravdepodobné, že sa potom na vás obrátia aj vo chvíli, keď to na nich „príde“. A potom využijete aj vaše zručnosti v osobnom predaji.

Zákazník sa pýta: Prečo s vami?

Väčšinou sa pred kúpou rozhodujeme medzi niekoľkými možnosťami. Rovnako aj vaši zákazníci. Ak sú konkurenčné ponuky približne rovnaké, hádajte čo rozhodne? Cena! Predajcovia nemajú radi, ak sa zákazníci dívajú len na cenu. Hlavne tí, ktorí predávajú kvalitnejšie (a preto drahšie) produkty. S tým súhlasím. Asi tretina zákazníkov sa rozhoduje výlučne na základe ceny. S tým nič nenarobíte. Ale čo tí ostatní?

Pre dve tretiny zákazníkov sú aj dôležitejšie veci, ako najnižšia cena. Ak vás takýto zákazník navštívi, „udrie mu do očí“ nejaký dôvod, aby kúpil u vás? Ak nie, nečakajte, že bude po ňom pátrať. Ak mu veľmi rýchlo nedáte zmysluplný dôvod, prečo má zaplatiť u vás viac, tak to kúpi u lacnejšej konkurencie. Aj napriek tomu, že mu nešlo iba o cenu.

Vžite sa do role vášho zákazníka. Našli by ste u vás nejakú konkurenčnú odlišnosť alebo pridanú hodnotu aj bez toho, aby ste sa o ne špeciálne zaujímali? Ak nie, rýchlo s tým niečo urobte. Inak budete zbytočne prichádzať o zisk. Pretože časť zákazníkov je ochotná zaplatiť viac, ak je za čo.

Zákon akcie a reakcie

„Každá sila vyvoláva opačnú silu rovnakej veľkosti.“ Tak znie voľný prepis Newtonovho fyzikálneho zákona. Rovnako to platí aj v predaji, aj keď komunikácia a medziľudské vzťahy sa často riadia úplne inými zákonmi – tento určite platí. Predstavte si, ako nerozhodní stojíte v predajni nad pomerne drahým plazmovým TV a neviete sa rozhodnúť, či ho kúpiť. Predavač, ktorý stojí pri vás, vidiac vašu nerozhodnosť, pritvrdí: „Určite si ho vezmite, je za prijateľnú cenu, budete s ním spokojní. Zatiaľ sme nemali na neho žiadne reklamácie.“ V tom vám niečo zvnútra napovie: „Dávaj si pozor, nejako veľmi ti ho chce predať!“ Tak sa predavačovi poďakujete a odchádzate si to ešte „rozmyslieť“. Takáto obranná reakcia sa spravidla spúšťa vtedy, ak sa predajca príliš snaží predať. Aj keď je to myslené v dobrom, podvedomie zákazníka to vyhodnocuje inak. Preto počas predaja nikdy netlačte na pílu. Môže sa vám to vypomstiť. Namiesto toho sa radšej zákazníka opýtajte, nad čím ešte váha. V žiadnom prípade ho netlačte ku kúpe. Pretože to, čo sa vnucuje, prestáva byť zaujímavé.

Ako neprerobiť na zľavách

„Môžete mi dať zľavu?“ Takúto otázku kladú asi tri štvrtiny zákazníkov. Ako sa s tým vysporiadať, aby ste si zbytočne neznižovali váš zisk? Najprv si ujasnite vašu pozíciu – kto ťahá za kratší koniec povrazu? Ak si zákazník môže podobný tovar alebo službu kúpiť kdekoľvek inde, ste v nevýhode. Môže vás začať tlačiť k múru, pretože nemá čo stratiť. Naopak, ak predávate veľmi špecifický produkt alebo riešenie, v nevýhode je zákazník. Ak napriek tomu žiada zľavu, vždy sa najprv dohodnite na protiústupku. Môže to byť odobratie väčšieho množstva, platba vopred a podobne. Aj v takom prípade zľavu dávajte postupne. Ak zákazník uvidí, že dávate hneď na začiatok veľa, bude si myslieť, že ešte máte dostatočnú rezervu. Vždy majte stanovenú hranicu, pokiaľ ste ochotní s cenou ísť. Pokiaľ vás zákazník bude tlačiť za túto hranicu, bez zaváhania odmietnite. Toto bude pre neho signál, že to s vašou cenou myslíte vážne.

Ako budovať stabilný predaj

Ak niečo stojí iba na jednej nohe, nie je to stabilné. Rovnako ani v predaji. Spoliehať sa na súčasných odberateľov, že vám zabezpečia dostatočný obrat aj v ďalších rokoch, je nebezpečné. Ak sa naopak sústredíte iba na získavanie nových zákazníkov, nevyužívate dostatočne potenciál u existujúcich zákazníkov. Nie je veľa takých zákazníkov, o ktorých ak sa prestanete starať, budú od vás nakupovať ďalej. Skôr opak je pravdou

Najlepšie je preto rozvíjať obidva „zdroje“ príjmov. Starať sa o existujúcu klientelu a „hýčkať“ si ju a popri tom vyhľadávať nové príležitosti. V tomto poradí. Hovorí sa: „Lepší vrabec v hrsti ako holub na streche.“ Preto existujúci zákazník je pre firmu vždy dôležitejší ako ten potenciálny. Napokon, zaslúži si to, či nie? Prejavil vám svoju dôveru a nechal u vás svoje peniaze. Nenechajte ho odísť aj s peniazmi ku konkurencii len preto, lebo kvôli naháňaniu nového biznisu na neho nebudete mať čas. Ak nie vy, konkurencia si ten čas nájde…

Vitajte…a dovidenia, pán zákazník!

Dôležitosť prvého kontaktu so zákazníkom ani netreba zdôrazňovať. Najčastejšie o ňom hovorím v súvislosti s telefonátom alebo osobným stretnutím. Ako však zvládate prvý kontakt so zákazníkom, ktorý príde na vašu webovú stránku?

Pri osobnom kontakte máte minútu-dve, ale na webe iba sekundy rozhodujú o tom, či zákazník zostane alebo odíde inam. Preto by ste mali mať veľmi jasno v troch veciach:

  • Pre koho hlavne je váš web určený?
  • Čo chcete, aby váš návštevník na webe urobil?
  • Ako ho k tomu privediete?

Choďte teraz na vašu firemnú webovú stránku a podrobte ju skúške uvedenými troma otázkami.

Na čo ste prišli?

Ak ste si spokojne odfúkli, tak vám gratulujem! Lebo keď tieto otázky kladiem podnikateľom, tak väčšinou na ne ani nevedia odpovedať…

Ak je to aj váš prípad, váš web je pravdepodobne ako obchod na hlavnom námestí, do ktorého zákazník síce vojde, ale vzápätí odchádza. „Ďakujem, len sa pozerám…“ A čo je ešte horšie, neplánuje sa vrátiť.

O marketingu nepíšem často. Ale moje každodenné pozorovania z návštev rôznych webov ma utvrdzujú v troch veciach, ohľadne ich prevádzkovateľov:

  • netušia, koľko biznisu im zbytočne odchádza ku konkurencii,
  • nevedia, ako svoju webstránku správne marketingovo využiť,
  • je im jedno, či im cez web nejaký biznis príde alebo nie.

Do ktorej kateórie patríte vy?

Autorom tipov je:
Martin Mišík
www.akopredavat.sk

Komentovať

tri + dvadsať =