Cena, cena a zase cena!

Azda najčastejšia námietka od zákazníkov býva: „Ste drahí!“ Ak vás porovnávajú s konkurenciou, môžu byť na to dva dôvody:

  1. nevidia rozdiel medzi vašou a konkurenčnou ponukou alebo
  2. skutočne máte vyššiu cenu, ktorá nie je vyvážená vyššou pridanou hodnotou.

Aby ste mohli túto námietku účinne zvládnuť, potrebujete si najprv urobiť jasno, aké sú ceny vašej konkurencie a čo za ne skutočne ponúkajú. Porovnávajte nielen ceny samotného produktu alebo služby. Zistite si, aké dodatočné služby, garancie, bonusy a podobne sú súčasťou konkurenčnej ponuky. Preskúmajte aj to, akú tradíciu, zázemie a renomé má vaša konkurencia. Aj to je niečo, na čo zákazník môže prihliadať pri porovnávaní cien.

V prvom prípade ide o nevedomosť zákazníka. Tú môžete zvládnuť vysvetlením rozdielov a výhod, ktoré ponúkate navyše oproti konkurencii. Horšie je to v druhom prípade. Ak neexistuje nič, čím by ste zdôvodnili vyššiu cenu, máte len dve možnosti: buď niečo k ponuke pridáte, čím zvýšite jej hodnotu pre zákazníka, alebo znížite cenu. Inak zákazník nemá dôvod, aby kúpil od vás.

Základy účinnej prezentácie

Prezentáciu nepodceňujte, pretože to býva zlomový bod celého predaja. Spomeniem 4 faktory, ktoré najviac ovplyvňujú výsledok prezentácie.

  • PRÍPRAVA: prezentácia by mala vždy vychádzať z konkrétnych potrieb klienta. Mala by byť pokračovaním predošlej komunikácie so zákazníkom. Prezentácia ako prvý kontakt so zákazníkom je ako výstrel do tmy. Dobre si zadefinujte cieľ: čo chcete prezentáciou dosiahnuť? Od toho sa odvíja všetko ostatné.
  • KOMUNIKÁCIA: prezentácia nie je monológ. Klaďte počas prezentácie otázky: čo si o tom myslia, či si to vedia takto u nich predstaviť atď. Takto „prinútite“ účastníkov sledovať, čo hovoríte. A ich odpovede sú pre vás signály, či idete správnym smerom.
  • BENEFITY: Prezentácia nie je odborná prednáška. Zamerajte sa hlavne na benefity, ktoré zákazník získa kúpou od vás. Akých problémov ho zbavíte? Koľko vďaka vám ušetrí času, peňazí a problémov? Aký dopad to bude mať na chod jeho firmy? Prečo od vás a nie od konkurencie?
  • NÁZORNOSŤ: raz vidieť je lepšie ako tisíc krát počuť. Každú dôležitú informáciu sa snažte podložiť príkladom, obrázkom, príbehom, ukážkou. Jednak zákazník skôr pochopí, čo chcete povedať a lepšie si to zapamätá.

Samozrejme, nezabudnite ani na koncovku: vypýtať si objednávku, dohodnúť ďalšie stretnutie apod. Veď kvôli tomu ste to robili, či nie.

Kde je skrytá príležitosť?

Zákazníci vraj menej nakupujú. V niektorých branžiach určite. Napriek tomu, nejaké produkty a služby nakupujú aj dnes. Potreby a priority zákazníkov sa v poslednom čase zmenili. Preto nemá zmysel tlačiť na predaj niečoho, čo zákazníci teraz nepotrebujú. Predávajte im to, čo práve teraz potrebujú! Zisťujete si, ako sa v poslednej zmenili potreby vašich zákazníkov? Aké iné produkty alebo služby by mohli potrebovať? Majte oči a uši otvorené a pýtajte sa!

Príklad: Ste finančná inštitúcia a máte klienta, ktorý dlhé roky využíva vaše úverové produkty. Nedlží vám peniaze, ale momentálne nechce žiaden nový úver čerpať. Biznis mu až tak nejde. Ale v poslednej dobe má veľa neplatičov! V tom prípade mu ponúknite službu vymáhania alebo odkúpenia pohľadávok. Ak takú službu nerobíte, nájdite si partnera, cez ktorého túto službu dodáte za províziu.

Váš zákazník pravdepodobne rieši nové problémy a má preto nové potreby – to je príležitosť, kde je potrebné hľadať! O niektorých ľuďoch sa hovorí: „Kam vietor, tam plášť.“ Pre naše potreby to zmeňme na: „Kam potreby vášho zákazníka, tam vaša ponuka!“

[quote align=“center“ color=“#999999″]V rámci seriálu AKO PREDÁVAŤ pripravujú odborníci pre čitateľov ProgressLetter tipy, ako byť lepším predajcom.[/quote]

Ako úspešne vyjednávať

Čo je cieľom vyjednávania? Dohodnúť podmienky spolupráce, ktoré budú prijateľné pre obe strany. Dnes síce zákazník stojí na strane silnejšieho, ale stále existujú dva dôvody, prečo by tiež mohol byť ochotný ustúpiť:

  • máte jedinečnú konkurenčnú výhodu, o ktorú zákazník nechce prísť,
  • ak bola vaša doterajšia spolupráca bezproblémová, zákazník nechce ísť do rizika s novým, neznámym dodávateľom.

Akokoľvek, vyjednávanie má niekoľko zásad, ktoré sa oplatí dodržiavať. Tu sú niektoré z nich:

  1.  Do vyjednávania by ste mali ísť až vtedy, keď ste si istí vhodnosťou vašej ponuky.
  2. Majte jasne stanovené hranice, pokiaľ ste ochotní ustúpiť.
  3. Uvoľnite sa: vyjednávanie nie je poprava, ale rozhovor dvoch ľudí.
  4. Nikdy nedávajte najavo, ako veľmi vám na zákazke záleží.
  5. Ak má zákazník nejakú požiadavku, pýtajte sa, prečo je to pre neho dôležité – snažte sa mu porozumieť. Rovnako vysvetlite zákazníkovi vaše požiadavky.
  6. O cene jednajte až vtedy, keď sú všetky ostatné podmienky odsúhlasené.
  7. Neznižujte cenu hneď, ako zákazník požiada o zľavu – najprv cenu vysvetlite.
  8. Za každý cenový ústupok žiadajte nejakú protihodnotu – kratšiu splatnosť, vyššiu zálohu, odporúčania apod.
  9. Nenechajte sa zatlačiť do kúta, buďte pripravení z vyjednávania vycúvať.

Vyjednávanie môže byť zaujímavá hra, ak ste dobre pripravení a máte správny postoj. Zákazníci vždy ocenia rovnocenného súpera.

Keď biznis nejde…

Verím, že pred Vianocami sa rozbiehate v predaji na plné obrátky. Preto len čisto teoreticky: čo robiť, keď sa biznis veľmi nehýbe? Okrem toho, že treba poriadne pridať, neuškodí trochu utužiť vzťahy s existujúcimi klientmi.

Na punč a varené víno je ešte čas. Skôr som mal na mysli trocha hodnotnej komunikácie. Čo vaši klienti vždy radi uvítajú? Okrem iného určite aj informácie, ktoré im pomôžu v ich práci.

Ak máte rozohraný obchodný prípad, tak na ňom pracujte. Predpokladám ale, že máte zopár klientov vo vašej databáze, kde je momentálne „stop-stav“. Aj tam treba zostať „na očiach“, aby ste nezišli aj z mysle.

Najlepšou formou, ako udržiavať kontakt s neaktívnym klientom, je priebežne mu posielať hodnotné informácie.

Pošlite mu e-mailom nejaké tipy, odporučenia, čokoľvek, čo pre neho môže mať hodnotu. Možno ste objavili článok, ktorý by mohol vášho klienta zaujímať. Ak máte nejaký nápad, ako by mohol lepšie využiť váš produkt (ktorý už vlastní), tak mu ho pošlite! Pokojne to robte pravidelne.

Takto sa vhodnou formou pripomeniete a možno si klient aj na Vás v pravý čas spomenie. Človek nikdy nevie. Ale iba keď vám biznis nejde…

Zákazník nepovedal „áno“?

Zákazníci uvádzajú rôzne dôvody prečo nekúpiť: „Rozmyslím si to, poradím sa, práve sa sťahujeme, ponáhľam sa…“. Napriek tomu existuje len 5 skutočných dôvodov, ktoré sa za nimi vždy skrývajú:

  1. nepotrebuje váš produkt
  2. nemá peniaze
  3. neporozumel prezentácii
  4. nedôveruje vám
  5. nemôže o tom rozhodnúť

Všetky ostatné dôvody sú len snaha vyhnúť sa nepríjemným pocitom z jeho alebo z vašej strany. Keď budete nabudúce hovoriť so zákazníkom a on vás odmietne, vedzte, že je za tým niektorý z týchto dôvodov. Nehádžte flintu do žita, námietky patria k predaju. Skúste zistiť, o ktorý z dôvodov sa jedná.

Najjednoduchšie je položiť otázku: „A prečo nie?“ Určité percento zákazníkov vám odpovie pravdivo. A ak s tým viete niečo urobiť, tak ešte máte šancu predať. Ale ak Vám nedôveruje alebo nemá peniaze, pravdepodobne vám to neprizná ani po vašej otázke. No nič, aspoň ste sa pokúsili…

Ako sa odlíšiť od konkurencie?

Odlíšiť sa samotným produktom už dnes býva pomerne ťažké. Každý sa snaží ponúknuť čo najvyššiu kvalitu. Kde teda je ešte priestor na odlíšenie? Môžu to byť služby, ktoré dodávateľ poskytne spolu s produktom: odvoz, montáž, zaučenie obsluhy, garančné prehliadky v cene, servis do 24 hodín a podobne. Tieto rozdiely spravidla sú tiež iba dočasné, pretože konkurencia sa rýchlo prispôsobí a danú službu tiež začne poskytovať. Možnosť odlíšiť sa poskytuje aj samotná firma, jej tradícia, referencie, dobré meno v branži, vedúce postavenie vo vývoji produktov atď. Na toto obchodníci občas zabúdajú. Nie každému je jedno, od koho produkt nakúpi, hlavne ak ide o vyššiu investíciu. Ten najväčší priestor na odlíšenie sa ale poskytuje samotný prístup a komunikácia so zákazníkom počas predaja a hlavne po ňom. Zákazník si podľa správania sa predajcu urobí rýchlo obraz o tom, či si firma, ktorú obchodník zastupuje, zaslúži jeho dôveru a peniaze. V tejto oblasti sú stále veľké rezervy. Preto firma, v ktorej všetci pracovníci pochopia, že zákazník je ten, kto sa rozhoduje a prispieva na ich výplatu, bude mať vďaka ich ústretovému prístupu k zákazníkovi vždy poriadny náskok pred konkurenciou.

Máte rezervy v zvyšovaní predaja?

Ak chcete zvýšiť predaj, máte na to viac možností:

  1. Zvýšte „obrátky“ v predaji – počet objednávok závisí aj od toho, koľkých zákazníkov oslovia vaši obchodníci za jednotku času. Iný výsledok bude pri piatich obchodných rozhovoroch týždenne, iný pri dvadsiatich. Čím viac oslovených zákazníkov, tým väčšia šanca na získanie objednávky.
  2. Lepšie podchyťte obchodné príležitosti – akýkoľvek kontakt, u ktorého je nejaký obchodný potenciál, by ste mali aktívne rozvíjať. Mnohé obchody sa neuskutočnili len preto, lebo ste zákazníka v dohodnutom čase nekontaktovali. U všetkých kontaktov vo vašej databáze majte určený ďalší postup, aj s konkrétnym dátumom. A v stanovenom čase ho aj vykonajte. Inak prenecháte priestor konkurencii.
  3. „Nabrúste predajcom sekery“ – poskytnite predajcom kvalitný obchodnícky tréning. Ak oslovia väčší počet zákazníkov a zároveň zlepšia svoje obchodnícke zručnosti, výsledky sa pravdepodobne znásobia. Je škoda nepredať iba preto, že obchodník nevie s istotou zvládnuť situáciu „Ste drahší ako konkurencia“ alebo „Ešte si to rozmyslím“. Nezainvestovať do dobrého tréningu predaja môže byť pre firmu dosť drahý špás.

Ideálne je zamerať sa na všetky tri oblasti. Reálne je však vybrať si jednu a začať. Potom iste „s jedlom porastie aj chuť“.

Autorom tipov je:

Martin Mišík, M Consulting
www.akopredavat.sk

 

Komentovať

devätnásť − 9 =