Ak chcete zvýšiť predaj, máte niekoľko možností. Zvýšite predajnú aktivitu, lepšie si podchytíte obchodné príležitosti či poskytnete svojim predajcom kvalitný tréning. Žiadna z týchto taktických aktivít nie je nevhodná, ale predsa len je lepšie sa na predaj pozrieť viac strategicky.

Od mojich klientov dostávam často otázku: „Ako môžeme dosiahnuť lepšie obchodné výsledky?“ Odpoveď síce nie je jednoznačná, ale ani komplikovaná. V každej súkromnej firme totiž obchodný úspech závisí od rovnováhy v piatich oblastiach:

  1. produkt
  2. obchodná politika firmy
  3. obchodný tím
  4. marketing
  5. zákaznícky servis.

Ak sa na každú z nich u vás vo firme pozriete objektívnym pohľadom, vždy nájdete „úzke hrdlo“. To je tá oblasť vo firme, ktorá najviac brzdí váš predaj. Rezervy vidí manažment väčšinou v predajcoch. Samozrejme, rezervy sa dajú u nich nájsť vždy. Ale predajcovia nemusia byť vždy to najužšie „hrdlo“. Niekto ich totiž do firmy vybral, niekto ich riadi a kontroluje. To nás privádza k manažérovi predaja. On síce obchodné výsledky priamo nevytvára, ale dokáže ich vo veľkej miere ovplyvniť. Akých chýb sa vedome alebo nevedome dopúšťajú manažéri predaja?

[quote align=“center“ color=“#999999″] Samozrejme, rezervy sa dajú u nich nájsť vždy. Ale predajcovia nemusia byť vždy to najužšie „hrdlo“. [/quote]

1. Nábor nových ľudí

Základom firmy sú ľudia. O to viac to platí pre oddelenie predaja. Firma potrebuje dostatok kvalitných predajcov, aby dosiahla svoje obchodné ciele. Ak niekto už vyberal predajcov do firmy, tak vie, že dobrý predajca je „nedostatkový tovar“. Odhadujem, že z desiatich predajcov iba dvaja alebo traja prinášajú firme dlhodobo dobré výsledky. Preto by mal šéf predaja nových predajcov hľadať neustále. Tých najhorších priebežne vymieňať za nové tváre.

Málokedy sa dlhodobo nevýkonný predajca zmení na „hviezdu“. Preto je lepšie energiu venovať do hľadania a zácviku nových, z ktorých sa raz možno vyprofilujú dobrí predajcovia. Vyberať ľudí nie je jednoduché. Nestačí sa spoliehať na intuíciu. Ak pri výbere spravíte chybu, o pár týždňov ste zase na začiatku. A to je veľmi drahý omyl. Preto si radšej nechajte poradiť od odborníkov. Kľúčový je prvý mesiac práce s nováčikom. Počas neho sa väčšinou dá rozoznať, či nový predajca má potenciál byť úspešný alebo nie.

2. Zaškolenie a tréning

Je výhodou, ak nový predajca je už „hotový človek“. Napriek tomu musí dostať čo najskôr zaškolenie na produkty a systém predaja vo vašej firme. Často sa stáva, že nový predajca sa aj mesiac po firme len tak „potuluje“, kým sa dostane do obrazu. To je zbytočná strata času a peňazí. Mali by ste mať vypracovaný spôsob, ako nováčika behom pár dní naučíte základy.

Okrem teoretickej prípravy je veľmi užitočné, ak ho v rámci prípravy „zavesíte na krk“ niekomu zo služobne starších kolegov. Aby videl v praxi, ako veci fungujú. Takto sa môže naučiť aj zopár grifov, na ktoré by musel sám možno roky prichádzať. Sú branže, kde je potrebná aj niekoľkomesačná príprava, aby predajca dobre porozumel produktom. Väčšinou však týždeň-dva postačia na to, aby ste nováčika mohli pustiť (najprv pod dohľadom!) do terénu. Nechcite ho naučiť hneď všetko. Naučte ho základy, zaškoľte ho na jeden produkt a nech najprv ukáže, čo v ňom je. Ostatné sa naučí za pochodu. A vy budete mať istotu, že investujete do správneho človeka.

3. Plánovanie a kontrola

Plánovanie je veda aj umenie zároveň. Videl som už mnoho firiem, kde sa plánovalo iba kvôli plánovaniu. Plány majú pomáhať dosahovať stanovené ciele. To sa podarí iba vtedy, ak sa naplánované kroky aj priebežne vykonávajú. A to je niečo, čo by mal manažér predaja aj kontrolovať. Na jednej strane reálne stanovené ciele, s ktorými sa obchodníci vedia stotožniť a na strane druhej vykonateľný a vykonávaný plán.

Vo väčšine firiem sa plnenie plánov vyhodnocuje mesačne. To je príliš neskoro. Na konci mesiaca výsledky už len skonštatujete. O plány predajcov a ich výsledky sa preto treba zaujímať denne. Takto viete mesačný výsledok ešte ovplyvniť.

4. Každodenná komunikácia s predajcami

Manažér predaja nie je „generál niekde na štábe“. Je to skôr veliteľ jednotky, ktorý prežíva so svojim mužstvom všetky víťazstvá aj prehry. Je denne v kontakte so svojimi predajcami a vidí, ako sa veci vyvíjajú. Niekedy treba pomôcť po ľudskej stránke, niekedy odborne. To sa však nedá robiť na diaľku. Dobrým príkladom je hokejový tréner počas zápasu – sleduje priebeh udalostí a ak treba, ihneď zasiahne. Preto tam nie je iba na začiatku a na konci zápasu, ale stále.

Najviac zanedbávaným manažérskym nástrojom je pochvala. Keď je manažér svedkom akéhokoľvek úspechu, mal by pochváliť. Hneď, nie až na konci mesiaca. Som presvedčený, že denne je mnoho príležitostí a dôvodov na pochvalu. Na druhej strane, nemal by sa báť ani pritvrdiť. Sú situácie, kedy treba veci nekompromisne vyžadovať, aj keď sa to niekomu nepáči. Byť vedúcim nie je vždy príjemná a vďačná práca.

5. Kontrola nad obchodnými prípadmi

Je chybou nechať vykysnúť cesto a potom ho nedať upiecť. Rovnako v predaji – stáva sa, že sa z nejakého dôvodu obchodný prípad nedotiahne do konca. Buď predajca nestíha, zabudne, alebo nemá veci zorganizované. Nech je to akýkoľvek dôvod, manažér predaja by mal mať prehľad o všetkých začatých obchodných prípadoch. Ak sa niektorý z nich neposúva tak, ako má, mal by o tom vedieť a rýchlo zasiahnuť. Zákazník nebude čakať, až si na neho spomeniete.

Dobrým nástrojom je CRM systém, ktorý pomáha okrem iného aj sledovať stav jednotlivých obchodných prípadov. Manažér predaja by mal trvať na tom, aby každý obchodný prípad mal stanovené konkrétne pokračovanie. Toto by malo byť v CRM poznačené, aj s dátumom, kedy sa to má vykonať. Takto dokáže mať prehľad a zabrániť prípadom, že sa na nejaký obchod „zabudne“.

6. Motivácia predajcov

Večná téma manažmentu – motivácia. Ako motivovať vašich ľudí, aby podávali lepšie výkony? Opýtajte sa ich! Kým u jedného to môžu byť peniaze, pre iného to môže byť vecná odmena, pre ďalšieho niečo iné. Nastavujte preto motiváciu individuálne. A nezabudnite na pochvaly! To je univerzálna motivácia. Navyše nič nestojí.

7. Kontakt s realitou

Mnohí manažéri boli kedysi obchodníkmi. To je dobrý predpoklad. Práve preto, lebo vedia, čo sa „tam vonku“ deje. Ak manažér stratí tento kontakt s vonkajším svetom, môže začať robiť nesprávne rozhodnutia. Je preto dôležité, aby chodil s predajcami do terénu, priamo komunikoval so zákazníkmi, sledoval konkurenciu. Len takto udrží krok so zmenami a bude na ne vedieť reagovať. Rovnako autorita šéfa, ktorý je tak trochu „mimo realitu“, nikdy nebude vysoká.

Týchto sedem chýb vidím vo firmách najčastejšie. Ak ste si medzi nimi našli tú vašu, popracujte na tom. Ak ste si ich našli viac, zaoberajte sa nimi postupne. Aby ste si príliš nerozbili váš systém.

Martin Mišík
expert na predaj
www.akopredavat.sk

Komentovať

18 + sedem =