Z času na čas každý pracovník obchodu potrebuje odprezentovať produkt či službu tak, aby bolo cieľové publikum – bez ohľadu na jeho senioritu či rozhodovaciu významnosť – oslovené takouto prezentáciou a obchodník mohol uzavrieť obchod.
Skutočne dobrá prezentácia však vyžaduje dodržanie niekoľkých krokov, ktoré z nej urobia rozrážača dverí a predajný nástroj číslo jedna. A ktoré to sú?
- Začnite s krátkym zhrnutím situácie druhej strany. Neotravujte detailmi o vašej spoločnosti, o vašich oceneniach, referenciách, ktoré ste získali – toto všetko môžete uviesť neskôr. Pokiaľ začnete obchodnú prezentáciu so zhrnutím, čo trápi vašich zákazníkov, okamžite získate pozornosť publika a to vám umožní odlíšiť sa od konkurencie. Znie to síce jednoducho, ale väčšina prezentácií súčasnosti sa odohráva v rovine popisu aktivít jednej strany, čo nie je práve to zaujímavé pre potenciálneho zákazníka.
- Krátkosť je žiadaná. Ak je vaším cieľom 60 minút, odprezentujte ju za 45 minút. Nikto sa nebude sťažovať, pokiaľ nevyužijete všetok svoj čas. Prinajhoršom môžete zvyšok času odpovedať na zákazníkove otázky.
- Zamerajte sa na „povinné“ informácie. Až priveľa prezentácií obsahuje zbytočné detaily, zvyčajne takých, ktoré sú pre zákazníka irelevantné. Do svojej prezentácie však dajte iba nevyhnutné informácie. Prípadné rozširujúce informácie poskytujte na otázku druhej strany – veď zákazník tiež nepotrebuje vedieť všetko.
- Používajte príklady a skúsenosti. Popretkávajte prezentáciu prípadovými štúdiami a podobnými skúsenosťami, aby sa zákazník vedel vcítiť do produktu a jeho benefitov pre konkrétne relevantné odvetvie.
- Vytvorte obojsmerný dialóg. Bežná prezentácia je o jednosmernom neustálom toku slov od predávajúceho. Pýtajte sa však zákazníka na jeho skúsenosti, názor, a bude vedieť, že to myslíte vážne a skutočne sa o jeho problémy zaujímate.
- Vyzvite k akcii. Neukončujte prezentáciu s výzvou: „Ak máte ďalšie otázky, neváhajte mi zavolať.“ Namiesto toho zákazníkovi priamo povedzte, aká je vami želaná akcia.
- Trénujte. Asi najviac prehliadaný a podceňovaný aspekt prezentácií. Čím dôležitejší obchodný prípad, tým viac času by ste mali venovať nácviku. Cieľom nie je naučiť sa ju naspamäť, ale zžiť sa s kľúčovými bodmi prezentácie, pripraviť sa na potenciálne prerušenia a otázky či zaistiť príjemný dialóg.
Dobrou prezentáciou sa vyčleníte nielen voči konkurencii, ale zanecháte lepší a profesionálnejší dojem u zákazníka, ktorý vám bude ako dobrému prezentátorovi veriť, pretože sa bude cítiť istejší v rukách profesionála.