Výskum jednej americkej asociácie ukázal, že obchod väčšieho rozsahu s novým zákazníkom sa podarí v 81% prípadov uzavrieť na piatej alebo v priebehu nasledujúcich schôdzok. To si vyžaduje vytrvalosť obchodníka.
Bežne sa obchodníci vzdávajú po druhej či tretej schôdzke, pretože už nechcú vynakladať ďalšiu energiu, čas a zdroje na „neperspektívneho zákazníka“. Bežná odpoveď od predajného personálu znie: „Nemáme toľko času/pracovníkov, aby sme sa s každým potenciálnym klientom stretli viackrát.“
Systematickosť je na nezaplatenie
Konzistentný systém pre zapisovanie úloh a archiváciu výsledkov umožňuje obchodníkom lepšie plánovať a byť vytrvalým vo vzťahu k budúcemu zákazníkovi. Ako by mal takýto systém vyzerať?
- Má byť konzistentný – všetky zápisy by sa vždy mali zadávať rovnako a systém by ich mal aj rovnako spracovávať.
- Má dodávať správne čísla. Bude sa tak dať analyzovať výsledok, aktivity predajcov, získavať štatisticky hodnotný výstup o sledovaní obchodných prípadov.
- Má fungovať úplne samostatne, bez zásahu – a má tak informovať všetkých zodpovedných o ich konkrétnych úlohách na definované obdobie.
Angličtina už na túto aktivitu našla nový termín „follow-up marketing“. Namiesto špecializovaného software môžete používať bežného e-mailového klienta, kde si vopred nastavíte úlohy do budúcnosti a pripomienka vám oznámi potrebu kontaktovať toho-ktorého potenciálneho zákazníka. Alebo v prípade veľkého množstva oslovených môže ísť o hromadné akcie napríklad každý týždeň.
Oslovujete tri rôzne osoby
[quote align=“center“ color=“#999999″]
Firmy pri hľadaní nových zákazníkov oslovujú tri rôzne skupiny ľudí: cieľovú skupinu, potenciálni zákazníci a skutoční zákazníci. Cieľová skupina je najširšie definovaná, pretože tam spadajú všetci, ktorí potenciálne môžu mať záujem o produkt. Ďalšie dve sú už jasné z názvu.
[/quote]
Principiálne ich oslovujeme telefónom, e-mailom či bežnou poštou. Telefón je síce účinný presvedčovací nástroj, ale rovnako aj vyrušuje a tak rozladí potenciálneho zákazníka ešte predtým, než hovor vôbec začne. Preto je lepšie pred samotným telefonátom spraviť malé „entrée“ zaslaním niekoľkých materiálov poštou či e-mailom. Týchto zásielok či e-mailov môže byť niekoľko za sebou, s rozstupom 7 dní a v každom sa odvolávajte na predchádzajúci. Príkladom takéhoto prepojenia jednotlivých zásielok je veta: „Pred týždňom sme vám zaslali katalóg…“ s uvedením predajného argumentu. Môžete doplniť aj zvýhodnenú ponuku, pokiaľ sa potenciálny zákazník rozhodne konať ihneď. Všetky tieto zásielky majú potenciálnemu zákazníkovi zasiať myšlienku na konkrétny produkt, a vy môžete dávkovať nové a nové argumenty. Na konci celej série e-mailov a listov môže byť telefonát, pozvánka do showroomu či na výstavu alebo raut s predstavením produktu.
Systematicky komunikovať s potenciálnymi zákazníkmi výrazne zvyšuje šance na uzatvorenie obchodu. Keďže potenciálny zákazník dostáva informácie postupne, neberie ich ako násilný predaj a sám získava stále viac a viac informácií o vašom produkte. A oboznámený potenciálny zákazník je ľahšie ovplyvniteľný.
(red.)