Zamysleli ste sa niekedy nad tým, v čom sú vaši najlepší obchodníci odlišní od priemerných obchodných reprezentantov? Bude to viac súhrn rôznych faktorov, ako iba jediná vlastnosť. Ak chcete vedieť, akými vlastnosťami oplývajú obchodní profesionáli, čítajte ďalej.
Vybrať dobrého obchodného reprezentanta nie je jednoduchá záležitosť, pretože sa vedia veľmi dobre prezentovať a svojho budúceho zamestnávateľa presvedčiť o tom, že oni sú tí praví. Dobrý obchodník však dokáže priniesť biznis, a to na základe dobrých kontaktov, cieľavedomosti a priebojnosti. Rozmenené na drobné sú to aj tieto vlastnosti, ktoré robia dobrého obchodníka:
[quote align=“center“ color=“#999999″]Skutoční profesionáli si nastavujú vysoké ciele, a nečakajú, až to za nich spraví manažér. [/quote]
Sú na seba nároční
Skutoční profesionáli si nastavujú vysoké ciele, a nečakajú, až to za nich spraví manažér. Tieto ciele sú často vyššie než mesačné, štvrťročné či polročné plány od nadriadeného. Ich ambície idú teda vyššie, než očakáva spoločnosť.
Skvelo plánujú
Dobrý obchodník plánuje svoju práce v rámci štvrťroka, mesiaca, týždňa aj dňa. Väčšina priemerných obchodníkov funguje na zavolanie a podľa aktuálnej situácie, čo nie je zlé, ale zabúdajú na odstup a nadhľad, ktorý by získali pri plánovaní mesiaca či štvrťroka.
Stanovujú ciele pre interakcie
Pred každým stretnutím alebo telefonátom sa zamyslia, čo ním chcú dosiahnuť, a používajú taktiku, aby tento cieľ dosiahli.
Nezanedbajú prípravu
Pred každým stretnutím si zistia, kto bude proti nim stáť, preskúmajú firmu, jej výsledky, históriu, zaujímavé spoločenské fakty viažuce sa k firme, prehliadnu si odvetvie aj špecifickosť firmy na trhu, pozrú sa na jej najväčších zákazníkov a zabezpečia si tak aj výborné témy na začatie zmysluplnej komunikácie.
Starostlivo počúvajú klienta
Dobrý obchodník veľa počúva, aby sa dostal k jadru veci a detailne pochopil klientovu potrebu. Nehovorí iba v naučených formulkách a marketingových vetách, ale skutočne reaguje na to, čo klient povedal. Ak by nepočúval, tak by nedokázal odpovedať k veci tak, aby klienta svojim prístupom uspokojil a bol schopný ho presvedčiť.
Pýtajú sa k veci
Správne postavenými otázkami sa skutočne profesionálni obchodníci dostavajú na kobylku veci a klient vidí, že nad jeho problémami rozmýšľajú a skutočne mu chcú pomôcť. A neváhajú sa pýtať klienta ťažké otázky k veci, aby aj jeho prinútili rozmýšľať nad tým, čo potrebuje, a nielen čo chce – pretože zákazník chce často vzdušné zámky za cenu drevenice.
Vyjasnia si nezhody
Profesionáli sa neboja spýtať sa, keď nerozumejú. Ukážu tak skutočnú snahu pochopiť problém, a tiež sa vyhnú budúcim problémom prameniacim zo vzájomného nepochopenia. Po každom vysvetlení zhrnú svoje pochopenie témy, aby postoje oboch strán vychádzali z rovnakých základov.
Počkajú na vhodnú situáciu
Dobrý obchodník neváha počkať s prezentáciou produktu, služby či komplexného riešenia či nápadu, až pokiaľ si detailne nezistí situáciu klienta, alebo pokiaľ mu klientova situácia nedovolí prezentovať ponuku. Tlačiť na pílu v tomto prípade nemá zmysel, pretože klient nie je pripravený a odmietne, a následne obchodník stratí cenný obchodný kontakt.
Začínajú rekapituláciou
Na začiatku každého stretnutia začínajú obchodní profesionáli s krátkym zhrnutím ich pochopenia klientovej situácie. Je to jednoduchá pomôcka, ako si vyjasniť obojstranné pohľady na situáciu a preukázať záujem o problémy klienta. Rovnako sa v takejto krátkej komunikačnej rozcvičke môžu objaviť nové kľúčové požiadavky zákazníka.
Prispôsobia prezentáciu zmenám
Schopnosť adaptovať sa na zmenené podmienky a zabudnúť na rigidné formy prezentácie, to tiež dokladuje kvality obchodného reprezentanta firmy. Robiť zmeny doslova „za behu“ je náročné, ale schopnosť rýchlo prepracovať svoj postup v prípade zmeny zákazníckych preferencií či získania nových informácií je cennou devízou do obchodného vzťahu.
Efektívne pozicionujú produkt
Väčšina obchodníkov má problémy „predať“ svoju myšlienku, produkt či službu klientovi. Zvyčajne vedia pekne a veľa hovoriť o produkte a jeho vlastnostiach, ale ťažko z nich vedia sformovať jednoznačnú výhodu pre klienta.
Zameriavajú sa na klienta
Problémom priemerných obchodných zástupcov je, že všetky ich prezentácie aj materiály sa zameriavajú na predávajúceho, vidia všetko optikou predávajúceho, a zlyhávajú v náhľade na problém prostredníctvom očí zákazníka.
Zvládajú námietky
Pripravenosť na námietky zákazníka je ďalšou kvalitou, ktorou oplývajú kvalitní obchodní zástupcovia. Sú vždy pripravení na rôzne situácie s rôznymi námietkami klienta, a vedia mu predostrieť odpovedajúce predajné argumenty.
Myslia takticky
Dobrý obchodník premýšľa nad ďalším krokom, ktorý vykoná v rozbiehajúcom sa obchodnom vzťahu. Ľudia vo firmách s rozhodovacími právomocami sú extrémne zaneprázdnení, a už len dostať sa k nim je veľmi ťažké. Keď už prebehol prvý kontakt, je nevyhnutné udržať líniu komunikácie a zhodnúť sa na tom, aký bude nasledujúci krok, aby sa nepretrhla niť a nestratil sa cenný obchodný kontakt.
Nadviažu na komunikáciu
Dobrí obchodníci nikdy nezabúdajú na opätovné pripomenutie sa – či už v priebehu série obchodných rokovaní, ale aj po dohodnutí dodávky. Kto na to zabúda, ten stratí obchodný prípad, pretože hyperkonkurencia naučila potenciálnych klientov vyhýbať sa obchodníkom, takže je na samotných obchodných reprezentantoch, aby sa pripomínali.
Neustále hľadajú
Pokiaľ chce obchodník udržať svoj kontinuálny úspech, musí neustále pracovať na získavaní nových kontaktov, pri každej príležitosti vyhľadávať nové obchodné príležitosti a nesmie zaspať na vavrínoch. Samozrejme sú silnejšie a slabšie obdobia pre predaj, najmä u sezónnych produktov, ale dobrý obchodník sa neopíja vlastných úspechom a stále pracuje na svojich výsledkoch.
Hľadajú rozhodovateľov
Kedykoľvek je to len možné, hľadajú seriózni a dobrí obchodníci vo firmách kľúčové osoby s rozhodovacou právomocou. Pokiaľ chcú byť efektívni, nemôžu strácať čas s prezentáciami u zamestnancov klienta, ktorí nemajú rozhodovaciu právomoc alebo aspoň možnosť iniciovať či ovplyvniť výsledné rozhodnutia. Samozrejme je jednoduchšie sa dostať k ľuďom, ktorí nie sú až tak vysoko vo firemnom rebríčku, ale v dlhodobom horizonte je intenzívna komunikácia s obchodne nedôležitými ľuďmi iba mrhaním času efektívneho obchodníka.
Zostávajú v kontakte
Šikovný obchodník hľadá čo najviac ciest, ako sa priblížiť ku klientovi a zostať mu nablízku. Obchod nebýva záležitosťou jedného stretnutia, preto je potrebné sa dostať do mysle klienta, aby si vytvoril mentálnu preferenciu práve pre náš produkt a značku. Čím viac budete klientovi nablízku, tým ťažšie to bude mať konkurencia pri snahe dostať sa k nemu tiež.
Pokiaľ budete v budúcnosti vyberať nových obchodných zástupcov, hľadajte u nich práve tieto vlastnosti. Nie všetky je možné vyžadovať v absolútnom rozsahu, ich absencia vám však veľa napovie o kvalitách posudzovaného obchodníka.