Riaditeľ marketingu spoločnosti Syngenta pre Českú a Slovenskú republiku
Vo všeobecnosti platí, že väčší a silnejší partner je schopný rýchlejšie a dokonalejšie reagovať na zmeny na trhu, na požiadavky svojich zákazníkov a na zvyšujúce sa ceny vstupných nákladov na výrobu produktov. Spoločnosť Syngenta chce byť takýmto silným partnerom. A práve o svoje poznatky z úspešného spojenia českej a slovenskej Syngenty sa s nami podelil jej riaditeľ marketingu Ing. Rastislav Tirscher.
Čo bolo hlavným dôvodom na zlúčenie slovenskej a českej Syngenty?
Spoluprácu obidvoch kolektívov bolo cítiť už dávno pred 1.septembrom 2010, keď došlo k ich zlúčeniu. Nielen z dôvodu, že sme mali niekoľko rokov spoločného generálneho riaditeľa, ale aj preto, že skladba nášho portfólia prípravkov na ochranu rastlín bola veľmi podobná a až na niekoľko výnimiek takmer identická. Pri súčasnej svetovej globalizácii a nastupujúcom trende spájania sa väčšiny väčších firiem sa ani niečo iné nedalo predpokladať.
Aké zmeny prinieslo zlúčenie, v čom sú jeho hlavné pozitíva?
Aj po spojení dvoch sesterských firiem zostali dva samostatné obchodné tímy, ktoré prešli pod dvoch obchodných riaditeľov. Všetky ostatné oddelenia firmy ako marketing, logistika, registrácie, financie a ľudské zdroje sa stali „medzinárodnými“ a prešli pod spoločných riaditeľov zodpovedných za riadenie „československých“ tímov. Po spojení došlo k prirodzenému zúženiu niektorých dovtedy duplikovaných pozícií tak, aby ďalšie fungovanie Syngenty prebiehalo efektívnejšie a racionálnejšie.
Od 1.januára 2012 došlo k spojeniu divízie osív a divízie prípravkov na ochranu rastlín.
Táto zmena sa však uskutočnila už aj na celosvetovej úrovni. Táto globálna zmena našej firmy neznamená len fyzické spojenie a spoločnú ponuku osív a prípravkov, ale hlavne zmenu nášho myslenia, našej stratégie predaja, ponuky, servisu a v budúcnosti aj nových technológií pre našich zákazníkov. Našou snahou je vystupovať pred našimi farmármi ako jedna tvár, ako jeden silný a spoľahlivý partner. Chceme sa aktívne podieľať na tvorbe novej budúcnosti českých a slovenských fariem.
Miesto, úloha a pozícia dnešnej Syngenty v oblasti obchodovania s osivami ako aj prípravkami na ochranu rastlín.
Spoločnosť Syngenta sa môže dlhoročne chváliť svojim vedúcim postavením na českom aj slovenskom poľnohospodárskom trhu. Po spojení do „Jednej Syngenty“ sme si svoje pozície len upevnili. Súčasný obchodný tím je zložený z pôvodných obchodných zástupcov, ktorí ešte v minulom roku ponúkali našim zákazníkom osobitne prípravky a osobitne osivá, každé zvlášť a každé v inú dobu. Súčasný obchodný tím tvorí 9 obchodných zástupcov na Slovensku a 15 v Českej republike. Je silný z hľadiska odbornosti aj skúseností. Môže preto bez väčších problémov ponúkať všetky naše produkty zmysluplným zacielením na konkrétne podmienky a zároveň ponúkať jedinečný popredajný servis našim zákazníkom.
[quote align=“center“ color=“#999999″]Chceme sa aktívne podieľať na tvorbe novej budúcnosti českých a slovenských fariem.[/quote]
Ako by ste charakterizovali súčasný slovenský trh s osivami a prípravkami na ochranu rastlín?
Súčasný trh s prípravkami na ochranu rastlín a osivami sa v porovnaní, kedy som ešte ja „farmárčil“, určite zmenil. Pamätám sa, že návštevy obchodných zástupcov viac či menej známych firiem neboli až tak časté a frekventované. Postupným zvyšovaním nárokov zákazníkov sa zvyšoval aj počet zástupcov a zmenšovali sa regióny u väčšiny firiem. V tomto prostredí bolo nutné zvyšovať nielen odbornú zdatnosť predajcov, ale aj prichádzať s novými nápadmi, lepším predajným a popredajným servisom, aby sa firmy od seba odlišovali a dokázali predávať viac ako ich konkurenti. Myslím si, že práve Syngenta bola ako jedna z mála firiem schopná veľmi rýchlo zareagovať na tieto prirodzené zmeny, prispôsobiť svoju stratégiu predaja a ponuky osív a prípravkov.
Prečo by mali slovenskí poľnohospodári uprednostňovať vašu spoločnosť pred inými dodávateľmi osív a prípravkov na ochranu rastlín?
Ako som spomínal vyššie, Syngenta je už dlhoročne vnímaná ako líder na trhu s prípravkami na ochranu rastlín a to nielen v globálnom, ale aj v tom našom českom a slovenskom ponímaní. Podobne aj v predaji osív slnečnice, kukurice, repky olejnej a cukrovej repy zaujímame popredné miesta. Jedine naša spoločnosť má po svojom spojení do „Jednej Syngenty“ unikátnu výhodu ponuky celého portfólia, či už sú to prípravky na ochranu rastlín, alebo osivá hlavných poľných plodín. Z tohto dôvodu si myslím, že byť dôležitým partnerom pre slovenských farmárov je našou veľkou výzvou a to nielen z dôvodu našej kompletnej ponuky, ale aj z pohľadu predpredajného, predajného a popredajného servisu našimi obchodnými zástupcami. Druhým aspektom nášho úspechu je samozrejme kvalita našich produktov, či už osív alebo prípravkov. Sme všeobecne vnímaní ako firma, ktorá neustále investuje do vývoja nových produktov, aby sme boli schopní každoročne prinášať pre našich zákazníkov novinky a úspešne ich aj umiestňovať na trhu.
Aké sú ďalšie pozitíva spoločnej komunikácie?
Od zlúčenia (1. januára 2012) vystupujeme ako jeden tím a to nielen v ponímaní priameho predaja, ale aj formou spoločnej marketingovej stratégie. Plodinové katalógy, inzercia, prezentácie na externých podujatiach, zákaznícke konferencie, poľné dni, firemný odborno-informačný mesačník Syninfo a mnohé ďalšie spoločné aktivity len umocňujú naše vedúce postavenie na českom a slovenskom trhu.
Spoločnosť Syngenta prešla v priebehu dvoch posledných rokov veľkými zmenami. Tieto zmeny oceňujú aj vaši zákazníci. Možno ich preto označiť ako úspešné.
Napriek tomu, že sme zmeny uskutočňovali v normálnom konkurenčnom prostredí, podarilo sa nám dosiahnuť navýšenie spoločného českého a slovenského predaja osív aj prípravkov na ochranu rastlín o 6 percent v porovnaní s predchádzajúcou sezónou. Spoločnou stratégiou sme boli schopní navýšiť aj počet VIP zákazníkov, ktorí sú v našej spoločnosti bežne označovaní nielen ako obchodní partneri, ale aj ako priatelia.
Ako vnímate svoju úlohu nielen ako bežného marketéra, ale ako manažéra marketingu? V čom spočíva vaša manažérska úloha vo firme?
Po vzniku spoločnej českej a slovenskej Syngenty bol vytvorený nový marketingový tím a s tým aj pozícia manažéra marketingu pre českú a slovenskú Syngentu. Úlohou mojou i mojich nových kolegov bolo spojiť nielen dva rozdielne spôsoby práce, ale aj pochopiť spôsob farmárčenia, správania sa a nákupu prípravkov našimi „novými“ zákazníkmi spoza rieky Moravy a to v obidvoch smeroch… Našou veľkou výzvou bolo skĺbenie požiadaviek našich zákazníkov, nájdenie vhodných riešení a kompromisov tak, aby všetko fungovalo efektívne pod jednou strechou so spoločným cieľom dosiahnuť obojstrannú spokojnosť.
Ktoré poznatky, či metódy práce, z vašich praktických skúseností získaných za celé obdobie pôsobenia v spoločnostiach Syngenta, využívate úspešne aj v súčasnosti?
V spoločnosti Syngenta pracujem už šiestu sezónu. Začal som ako obchodný zástupca, pričom som využíval najmä svoje skúsenosti z predchádzajúcej poľnohospodárskej prvovýroby. Aj po nástupe na oddelenie marketingu a hlavne počas uplynulých dvoch rokov, v spoločnej českej a slovenskej Syngente, naďalej využívam svoje praktické skúsenosti z práce na farme, vďaka ktorým sa viem vcítiť „do kože“ nášho zákazníka. Dominujú však moje skúsenosti z práce obchodného zástupcu, ktorý dobre pozná svojich obchodných partnerov a vie, aký potenciál a výzvy prináša táto práca. Prínosom sú však aj moje znalosti slovenského agrobiznisu. Pritom je veľmi dôležité neustále na sebe pracovať, získavať nové informácie a skúsenosti a hlavne ostať „nohami na zemi“ – teda stretávať sa s našimi partnermi a zákazníkmi a neriešiť problémy iba z pohodlia kancelárie bez znalostí toho, čo sa deje za jej dverami.
Aké je vaše krédo úspešného manažéra?
Úspešný manažér musí byť schopný kompromisu pri práci so svojimi podriadenými, ale aj s obchodnými partnermi. Musí vedieť počúvať, ale i zodpovedne rozhodovať a nesmie sa snažiť vyjsť z každého jednania ako jediný víťaz.
Za rozhovor poďakoval Vladimír Dobrovič,
redaktor ProgressLetter
Ing. Rastislav Tirscher – profil
Narodil sa v roku 1974 v Bratislave. Po úspešnom skončení štúdia na Slovenskej poľnohospodárskej univerzite v Nitre, získal prax v poľnohospodárskej prvovýrobe na PD Buková a v Agrolete Horné Orešany.
Absolvoval kurz Českého inštitútu pre marketing (CIMA A, CIMA B). Od roku 2006 pracuje v spoločnosti Syngenta. Najprv ako obchodný zástupca, od r. 2008 na oddelení marketingu ako plodinový manažér pre Slovensko, a od r. 2010 ako riaditeľ marketingu pre českú a slovenskú Syngentu.