Začať podnikať je prejavom odvahy. S podnikaním je spojená potreba vyjednávať, a nie každý z nás je na toto stavaný.
Ponúkame niekoľko tipov, ako byť lepší práve vo vyjednávaní a to aj v týchto ťažkých časoch.
Vyjednávajte so zodpovednými
Nikdy nemrhajte svoj čas na jednanie s niekým, kto nie je určený alebo kvalifikovaný pre rozhodovanie. Pokiaľ ste už na schôdzke a narazíte na pochybnosti o jej účele, zmeňte jej cieľ – namiesto vyjednávania stručne odprezentujte spoločnosť aj produkt a spýtajte sa klienta, ktorá osoba v jeho firme je zodpovedná za rozhodovanie v tejto konkrétnej záležitosti. Neprezentujte produkt komplexne, ani sa nepúšťajte do hlbšej debaty o vašich produktoch, pokiaľ nevidíte vážny záujem či nadšenie z produktu. Pretože aj nedôležitý člen firmy môže ovplyvniť názor svojich nadriadených pre prípadnú ďalšiu schôdzku, či ju môže úplne znemožniť.
Opatrne s písomným záväzkom
Ako náhle napíšete niečo na papier, je to váš záväzok voči protistrane. Pokiaľ nie ste pripravení niesť túto zodpovednosť, vždy si nechajte čas na premyslenie a zaslanie ponuky. Uponáhľanosť sa nevypláca.
Najprv predaj, potom vyjednávanie
Lepšie je začínať s predajom, a až v druhej fáze stretnutia začať s vyjednávaním. Pri predaji máte šancu spýtať sa potenciálneho zákazníka doplňujúce otázky a overiť si záujem o produkt aj jeho vhodnosť pre konkrétneho zákazníka. Vo fáze vyjednávania sa bude snažiť skrývať svoje potreby ako aj benefity, ktoré sa mu na vašom produkte páčili, čím vám sťaží identifikáciu kľúčovej potreby.
Znalosť zákazníka
Pred začatím predaja a vyjednávania by ste mali poznať aspoň 5 vecí, ktoré zákazník potrebuje alebo by ocenil. Takáto domáca príprava vám aj umožní lepšie pracovať so zákazníkom a nenechať sa nachytať na neznalosti biznisu zákazníka. Pokiaľ by ste ukázali, že zákazníkovu oblasť podnikania nepoznáte detailne, je vyjednávanie stratené. On sám nebude mariť čas s niekým, kto o ňom a jeho odvetví nič nevie.
Nevyjednávajte o cene
Znie to bláznivo, ale skutočne zabudnite na zľavy a výpredaje. Pokiaľ váš produkt za nič nestojí, ani nemíňajte svoj čas a energiu a zamerajte sa na iný produkt. Na trhu prežijú iba dobré produkty, a u tie musia mať také vlastnosti, ktoré dokážu presvedčiť zákazníka o ich vhodnosti aj výhodnosti. Pri vyjednávaní sa zameriavajte na technickú výkonnosť, inštalačné a servisné podmienky, technickú podporu. Nenechajte sa vtiahnuť do jednania iba o cene.
Rešpekt a dôstojnosť
Vyjednáva sa o obchodných veciach, nie o osobných záležitostiach. Nedovoľte diskusii spadnúť do osobnej roviny, aj keď sa s protistranou dobre poznáte. Pokiaľ jedna zo strán opakovane využíva osobné invektívy ako nástroj vyjednávania, nebojte a nehanbite sa slušne prerušiť jednanie a dohodnúť stretnutie až hlavy vychladnú.
Od začiatku jasný cieľ
O čom chcete vyjednávať, keď ste si nestanovili cieľ? Obe strany musia mať jasno, čo je predmetom stretnutia a rokovania. Presným nastavením cieľu stretnutia sa vyhnete odbočeniam a vždy viete ostatných priviesť späť k téme stretnutia. Pokiaľ nie, ťažko budete hľadať spoločný konsenzus.
K vyjednávaniu sa uchyľujte až keď sa vám nepodarí uzavrieť obchod bežným postupom: prezentácia, ponuka, nákup. Aby mohlo začať vyjednávanie, mal by klient minimálne raz vyjadriť svoj záujem nakúpiť a aspoň dva razy odmietnuť návrhy na uzavretie obchodu. Do tej chvíle je vyjednávanie ako kanón na vrabce.
Vedieť, kedy odísť
Niekedy narazíte na zákazníka, s ktorým nepohnete. Pred začatím rokovaní si stanovte body, za ktoré už nebudete pokračovať. Pri priblížení sa tejto hranici dajte druhej strane vedieť, že sa blížite k hrane, pri ktorej bude nevyhnutné ukončiť rokovania. Pokiaľ aj tak druhá strana porušuje vytýčené hranice, majte odvahu odísť, so všetkou slušnosťou a úctou. Necháte si tak otvorené dvere pre ďalšie kolo vyjednávaní.
Dohodu si zapíšte
Ihneď po tom, ako ste sa dohodli, napíšte a vzájomne si potvrďte výsledky dohody. Nenechávajte otvorené body pre ďalšiu diskusiu. Osoba, ktorá prvá zapíše výsledok rokovaní, má vysokú šancu nastaviť dohodu bližšie svojmu vnímaniu. Po dosiahnutí dohody neoslavujte, ale poďakujte druhej strane za dohodu. Pokiaľ by ste oslavovali, mohla by to druhá strana vnímať nie ako dohodu, ale ako svoju prehru a ohrozilo by to samotnú dohodu aj dlhodobejší vzťah.
Tomáš Jaroš
redaktor ProgressLetter